Sempre più aziende assumono la decisione di vendere i propri prodotti o servizi senza coinvolgere il proprio team di vendita.
Quando occorre vendere tramite terzi? Quali sono i tipici errori che le aziende commettono optando per questa strategia? Quali sono le 3 regole principali di questa tipologia di vendita?
Chi vende tramite terzi?
Il concetto di vendita tramite terzi trova applicazione principalmente nelle aziende che vogliono esportare prodotti o fornire servizi sul mercato estero senza essere presenti fisicamente e nelle aziende che operano nel settore FMCG.
Errori tipici nella vendita tramite terzi
Succede spesso che le aziende:
1. invece di considerare i loro terzi come partner li percepiscono come clienti;
2. mentre negoziano, pianificano e sviluppano le vendite usano l’approccio dello scontro e non dell’assimilazione;
3. non avendo dati sufficienti e non conoscendo bene il mercato finale selezionano il loro terzo senza svolgere un’accurata fase di indagine preventiva;
4. non selezionano opportunamente la partnership di cui hanno bisogno.
La scelta sbagliata del terzo o un approccio inadeguato a questa tipologia di vendita può produrre un effetto negativo sullo sviluppo del nostro business.
Quali sono i punti chiave nella vendita tramite terzi?
Matrimonio
Quando selezionate il vostro partner di vendita (terzo), pensate allo sviluppo del mercato, all’aumento del fatturato, alla crescita costante. Ma come selezionare correttamente i terzi?
1. Nessuna fretta. Scegliere il terzo è una decisione strategica che richiede una risposta alle seguenti domande: I vostri partner sono allineati con il vostro business? Qual è la loro posizione sul mercato? Hanno una forza vendita appropriata? Hanno abbastanza punti vendita? etc.
2. Approccio corretto. Pensate a come approcciare il vostro partner (terzo), preparate i vostri USP (unique selling points), gli argomenti di vendita, le storie di successo, le vostre referenze.
3. Proposta competitiva. Per creare una relazione a lungo termine dovete elaborare una proposta interessante per il vostro partner, che non si basi solo su sconti e ribassi ma fornisca anche vantaggi concreti.
Partnership
Considerate il vostro terzo come partner, non come un cliente. Una partnership implica una profonda conoscenza del vostro rappresentante. Aiutate il vostro partner di vendita (terzo) e rafforzate la sua posizione sul mercato. Le dinamiche del mercato, l’efficienza del team di vendita, le qualità di vendita, la conoscenza del prodotto e della tecnologia, la strategia di marketing, sono solo alcuni argomenti che bisogna sviluppare per creare l’interesse comune e la partnership.
Maratona
La pianificazione è uno degli elementi essenziali della vendita tramite terzi. Bisogna implementare nuovi processi di business review su base trimestrale, semestrale o annuale, al fine di redigere per ciascun partner un piano di sviluppo che contenga (i) un'analisi comparatistica dei dati di cooperazione passata con le aree di cooperazione futura definite con precisione, (ii) una valutazione delle potenziali aree di sviluppo della cooperazione esistente e (iii) una proposta di obiettivi di business reciprocamente accettati per il periodo successivo.
Chi vende tramite terzi?
Il concetto di vendita tramite terzi trova applicazione principalmente nelle aziende che vogliono esportare prodotti o fornire servizi sul mercato estero senza essere presenti fisicamente e nelle aziende che operano nel settore FMCG.
Errori tipici nella vendita tramite terzi
Succede spesso che le aziende:
1. invece di considerare i loro terzi come partner li percepiscono come clienti;
2. mentre negoziano, pianificano e sviluppano le vendite usano l’approccio dello scontro e non dell’assimilazione;
3. non avendo dati sufficienti e non conoscendo bene il mercato finale selezionano il loro terzo senza svolgere un’accurata fase di indagine preventiva;
4. non selezionano opportunamente la partnership di cui hanno bisogno.
La scelta sbagliata del terzo o un approccio inadeguato a questa tipologia di vendita può produrre un effetto negativo sullo sviluppo del nostro business.
Quali sono i punti chiave nella vendita tramite terzi?
Matrimonio
Quando selezionate il vostro partner di vendita (terzo), pensate allo sviluppo del mercato, all’aumento del fatturato, alla crescita costante. Ma come selezionare correttamente i terzi?
1. Nessuna fretta. Scegliere il terzo è una decisione strategica che richiede una risposta alle seguenti domande: I vostri partner sono allineati con il vostro business? Qual è la loro posizione sul mercato? Hanno una forza vendita appropriata? Hanno abbastanza punti vendita? etc.
2. Approccio corretto. Pensate a come approcciare il vostro partner (terzo), preparate i vostri USP (unique selling points), gli argomenti di vendita, le storie di successo, le vostre referenze.
3. Proposta competitiva. Per creare una relazione a lungo termine dovete elaborare una proposta interessante per il vostro partner, che non si basi solo su sconti e ribassi ma fornisca anche vantaggi concreti.
Partnership
Considerate il vostro terzo come partner, non come un cliente. Una partnership implica una profonda conoscenza del vostro rappresentante. Aiutate il vostro partner di vendita (terzo) e rafforzate la sua posizione sul mercato. Le dinamiche del mercato, l’efficienza del team di vendita, le qualità di vendita, la conoscenza del prodotto e della tecnologia, la strategia di marketing, sono solo alcuni argomenti che bisogna sviluppare per creare l’interesse comune e la partnership.
Maratona
La pianificazione è uno degli elementi essenziali della vendita tramite terzi. Bisogna implementare nuovi processi di business review su base trimestrale, semestrale o annuale, al fine di redigere per ciascun partner un piano di sviluppo che contenga (i) un'analisi comparatistica dei dati di cooperazione passata con le aree di cooperazione futura definite con precisione, (ii) una valutazione delle potenziali aree di sviluppo della cooperazione esistente e (iii) una proposta di obiettivi di business reciprocamente accettati per il periodo successivo.
Downloads