La formulazione di una strategia di vendita è la base delle vendite di successo.
Questo sembra ovvio, ma la pratica dimostra che molte aziende non hanno una strategia aziendale ben definita o che questa non è trasmessa al personale di vendita.
Come ottimizzare la propria strategia di vendita?
Qui di seguito vi presentiamo alcuni aspetti che, se presi in considerazione, vi aiuteranno a sviluppare la vostra strategia di vendita:
• Obiettivi (target) per prodotti e clienti o segmenti di mercato (spesso interfacciati con la strategia di marketing);
• Obiettivi per i clienti esistenti e nuovi;
• Definizione dei processi di vendita più importanti;
• Definizione della quota di successo o dei Key Performance Indicator;
• Definizione del numero necessario di attività di vendita per raggiungere gli obiettivi (contatti, offerte, dimostrazioni, ecc.);
• L'uso degli strumenti di supporto (eventi per i clienti, concorsi, partecipazione a fiere, campagne di promozione delle vendite);
• Allocazione organizzativa degli obiettivi e delle attività (Chi è responsabile di cosa? Chi fa cosa e quando? Qual è la migliore struttura per il team di vendita?);
• Definizione delle strutture di comunicazione nelle vendite e in relazione con gli altri reparti;
• Definizione delle strutture di meeting e dei processi di allineamento e dell'armonizzazione tra il personale di vendita;
• Misurare il livello di qualifica (conoscenze e competenze) dei singoli addetti alle vendite rispetto ai livelli richiesti per il successo. Analizzare e monitorare eventuali lacune.
Solo con una chiara strategia di vendita che viene comunicata, spiegata e discussa potete raggiungere l’eccellenza nelle vendite.
Come ottimizzare la propria strategia di vendita?
Qui di seguito vi presentiamo alcuni aspetti che, se presi in considerazione, vi aiuteranno a sviluppare la vostra strategia di vendita:
• Obiettivi (target) per prodotti e clienti o segmenti di mercato (spesso interfacciati con la strategia di marketing);
• Obiettivi per i clienti esistenti e nuovi;
• Definizione dei processi di vendita più importanti;
• Definizione della quota di successo o dei Key Performance Indicator;
• Definizione del numero necessario di attività di vendita per raggiungere gli obiettivi (contatti, offerte, dimostrazioni, ecc.);
• L'uso degli strumenti di supporto (eventi per i clienti, concorsi, partecipazione a fiere, campagne di promozione delle vendite);
• Allocazione organizzativa degli obiettivi e delle attività (Chi è responsabile di cosa? Chi fa cosa e quando? Qual è la migliore struttura per il team di vendita?);
• Definizione delle strutture di comunicazione nelle vendite e in relazione con gli altri reparti;
• Definizione delle strutture di meeting e dei processi di allineamento e dell'armonizzazione tra il personale di vendita;
• Misurare il livello di qualifica (conoscenze e competenze) dei singoli addetti alle vendite rispetto ai livelli richiesti per il successo. Analizzare e monitorare eventuali lacune.
Solo con una chiara strategia di vendita che viene comunicata, spiegata e discussa potete raggiungere l’eccellenza nelle vendite.