Qualche tempo fa Mercuri International ha condotto una ricerca su 769 rispondenti di 14 diversi paesi, provando a rispondere alla domanda “come è cambiato l’atteggiamento e il clima nelle aziende in tempo di crisi?”.

Come agiscono le aziende in una situazione di mercato difficile? Qual è la differenza nell’approccio alla crisi dei c.d. Market Leaders rispetto ai “followers”? Ecco un breve riassunto.

Le 4 affermazioni più importanti che emergono dalla survey sono:
• Anche in una situazione di mercato difficile, il management continua ad agire in un modo coerente e in linea con gli obiettivi aziendali;
• I collaboratori delle aziende intervistate credono che attraverso la loro attività producano un impatto nei risultati commerciali;
• Lo spirito combattivo della loro forza vendita è elevato;
• Per affrontare la nuova realtà economica, la forza vendita adatta il suo modo di lavorare alle esigenze del mercato.

Grafico 1

 Viceversa, i punti più deboli delle aziende secondo il parere degli intervistati sono:
• La comunicazione dei manager, che non è abbastanza chiara e può dare adito ad incomprensioni;
• Il resto dell’organizzazione, che non è pronta a cambiare il proprio modo di lavorare per poter supportare la forza vendita in modo adeguato;
• La mancanza di tempo dei manager che non riescono a dedicarsi alla gestione delle risorse umane.

Le differenze più significative tra "Market Leader" e gli altri

Un altro dato interessante che emerge dalla ricerca sono le differenze più significative tra "Market Leader" e “followers”. La forza vendita delle aziende di successo affronta la crisi adattando il proprio modo di lavorare alle esigenze di mercato e hanno uno spirito combattivo elevato. Il management aziendale invece incoraggia e motiva il proprio personale anche nelle situazioni difficili e ha il tempo per dedicarsi alla gestione delle risorse umane.

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