La ricerca Sales Procurement condotta da Mercuri International nel 2013 illustra l’approccio delle aziende di successo al processo di approvvigionamento (o “procurement”).
Nell’ultimo articolo abbiamo analizzato la struttura e le caratteristiche principali di un processo di procurement di successo; ora è il momento per svelare le esigenze dei clienti nei confronti dei fornitori e scoprire come questi ultimi sono percepiti dai c.d. “buyer”.
Alto grado di soddisfazione
Prima di tutto, occorre sottolineare che solo 2/3 dei clienti è sodisfatto dei propri fornitori. Ciò significa che i venditori devono lavorare sodo per acquisire i nuovi clienti in quanto lo spazio per le occasioni e i miglioramenti della propria posizione è limitato.
Le esigenze dei buyer
Dalla predetta ricerca risulta, altresì, che le componenti essenziali del processo di procurement per i buyer sono:
Conversazioni di valore?
Un altro dato importante che proviene dalla ricerca in esame, è il fatto che, secondo i buyer, solo il 40% delle conversazioni con i fornitori è veramente di valore. Quali sono i motivi principali per cui il comportamento dei sales è spesso il punto debole della collaborazione con i clienti?
Secondo il Procurement Study i fornitori:
Fornitore di successo
Qual è la chiave per diventare fornitori di successo? La risposta è semplice: bisogna ascoltare la voce dei clienti, capire le loro esigenze e le loro priorità. Questo è l’unico modo per diventare un fornitore chiave!
Alto grado di soddisfazione
Prima di tutto, occorre sottolineare che solo 2/3 dei clienti è sodisfatto dei propri fornitori. Ciò significa che i venditori devono lavorare sodo per acquisire i nuovi clienti in quanto lo spazio per le occasioni e i miglioramenti della propria posizione è limitato.
Le esigenze dei buyer
Dalla predetta ricerca risulta, altresì, che le componenti essenziali del processo di procurement per i buyer sono:
Conversazioni di valore?Un altro dato importante che proviene dalla ricerca in esame, è il fatto che, secondo i buyer, solo il 40% delle conversazioni con i fornitori è veramente di valore. Quali sono i motivi principali per cui il comportamento dei sales è spesso il punto debole della collaborazione con i clienti?
Secondo il Procurement Study i fornitori:
Fornitore di successo
Qual è la chiave per diventare fornitori di successo? La risposta è semplice: bisogna ascoltare la voce dei clienti, capire le loro esigenze e le loro priorità. Questo è l’unico modo per diventare un fornitore chiave!