Nell’ultimo articolo abbiamo descritto i 4 errori più comuni commessi dai venditori: la mancanza di obiettivi chiari e predeterminati, la vendita di prodotti non preceduta da una chiara comprensione delle esigenze e dei bisogni del cliente, l’attitudine a parlare troppo e non ascoltare.
Quali sono gli altri errori che possiamo identificare nel comportamento dei venditori?
Disorganizzazione
La chiave per un business di successo è l’organizzazione. È essenziale essere sempre preparati e coerenti con quello che dite. Il ricorso all'agenda, al calendario o al CRM dovrebbe diventare un’abitudine giornaliera e una base del vostro lavoro. Per avere una chiara struttura dell’appuntamento sviluppate i meeting seguendo l’agenda. Attrezzatevi con materiali di vendita che siano utili a servire e sottolineare le caratteristiche o i vantaggi del prodotto. Non vi scordate di lasciare ad un cliente il vostro bigliettino da visita e di prendere i suoi dati. Aggiungete i potenziali clienti al vostro calendario e chiamateli con una certa regolarità. Annotate ogni appuntamento e chiamata nel CRM e classificate i lead secondo le vostre procedure.
Cercare di adulare e fare promesse non mantenute
L’obiettivo del venditore è di creare un rapporto intellettuale ed emozionale con un cliente. Usate argomenti forti e ragionevoli, assicurate il vostro interlocutore che siete in grado di far crescere il loro business, convincete il cliente che la collaborazione con la vostra azienda porterà al conseguimento dei profitti desiderati
Non prendere sul serio i referral
Come abbiamo già scritto, un’ampia rete di contatti e referenze è un elemento chiave per il successo, capace di generare nuovi lead, ridurre i tempi di acquisizione del nuovo cliente e, di conseguenza, migliorare il tasso di conversione della clientela.
Credere che sia sufficiente la sola esperienza
Succede che i venditori partano dal presupposto che, per chiudere un nuovo contratto, sia sufficiente l’esperienza guadagnata in passato. Purtroppo non è sempre così: i clienti che incontrate non devono per forza avere gli stessi obiettivi o processi decisionali. Ogni business è diverso e richiede un approccio differente. A che cosa porta quest’atteggiamento? Alla situazione in cui i venditori, a causa della loro scarsa preparazione o all'utilizzo di argomenti poco convincenti, perdono un affare.
Essere troppo insistenti
Può accadere che i venditori non riconoscano i segnali inviati dai cliente ed ignorino le loro esitazioni. Invece di provare a rispondere alle loro domande e a dissipare le loro incertezze si concentrano direttamente sulla vendita.
Disorganizzazione
La chiave per un business di successo è l’organizzazione. È essenziale essere sempre preparati e coerenti con quello che dite. Il ricorso all'agenda, al calendario o al CRM dovrebbe diventare un’abitudine giornaliera e una base del vostro lavoro. Per avere una chiara struttura dell’appuntamento sviluppate i meeting seguendo l’agenda. Attrezzatevi con materiali di vendita che siano utili a servire e sottolineare le caratteristiche o i vantaggi del prodotto. Non vi scordate di lasciare ad un cliente il vostro bigliettino da visita e di prendere i suoi dati. Aggiungete i potenziali clienti al vostro calendario e chiamateli con una certa regolarità. Annotate ogni appuntamento e chiamata nel CRM e classificate i lead secondo le vostre procedure.
Cercare di adulare e fare promesse non mantenute
L’obiettivo del venditore è di creare un rapporto intellettuale ed emozionale con un cliente. Usate argomenti forti e ragionevoli, assicurate il vostro interlocutore che siete in grado di far crescere il loro business, convincete il cliente che la collaborazione con la vostra azienda porterà al conseguimento dei profitti desiderati
Non prendere sul serio i referral
Come abbiamo già scritto, un’ampia rete di contatti e referenze è un elemento chiave per il successo, capace di generare nuovi lead, ridurre i tempi di acquisizione del nuovo cliente e, di conseguenza, migliorare il tasso di conversione della clientela.
Credere che sia sufficiente la sola esperienza
Succede che i venditori partano dal presupposto che, per chiudere un nuovo contratto, sia sufficiente l’esperienza guadagnata in passato. Purtroppo non è sempre così: i clienti che incontrate non devono per forza avere gli stessi obiettivi o processi decisionali. Ogni business è diverso e richiede un approccio differente. A che cosa porta quest’atteggiamento? Alla situazione in cui i venditori, a causa della loro scarsa preparazione o all'utilizzo di argomenti poco convincenti, perdono un affare.
Essere troppo insistenti
Può accadere che i venditori non riconoscano i segnali inviati dai cliente ed ignorino le loro esitazioni. Invece di provare a rispondere alle loro domande e a dissipare le loro incertezze si concentrano direttamente sulla vendita.