Il vero ruolo del Key Account Manager non si realizza nel c.d. “one way selling”, ma nel tentativo di coniugare le strategie di 2 o più aziende. Per realizzare questo obiettivo è necessario sviluppare una cooperazione diretta tra i Key Account Manager e il top management. Ma non è l’unica attività da svolgere.
Come abbiamo scritto nell’ultimo articolo, il Key Account Management non consiste nella delega di compiti a più bassi livelli dell’azienda, ma va inteso come attività gestita a due livelli: corporate e operazionale.
Qui di seguito troverete alcune considerazioni che vi aiuteranno ad ottimizzare la performance del vostro KAM:
Strategia
Livello corporate: Quale ruolo i clienti chiave dovrebbero svolgere nella nostra strategia globale? Che cosa rende il cliente un Key Account?
Livello operazionale: Comprendere la specificità del business del cliente, fissare gli obiettivi multilivello e la strategia globale.
Soluzioni
Livello corporate: Come integrare i prodotti e servizi unici che forniamo ai nostri clienti chiave con la nostra strategia di sviluppo di prodotti standard? Fino a che punto siamo in grado di adattare o ampliare la nostra offerta o le nostre soluzioni per i clienti chiave?
Livello operativo: Comprendere l’attuale e potenziale uso specifico dei nostri prodotti o servizi per un cliente e la situazione competitiva sul mercato. Progettare e fornire le giuste soluzioni in modo corretto.
Risorse umane
Livello corporate: Come comprendere se forniamo ai nostri KAM le risorse necessarie per lo sviluppo delle loro competenze? Quali sono i temi più importanti che riguardano il KAM (es. reclutamento, premi, pianificazione della carriera)?
Livello operativo: Comprendere quale tipo di competenze e di struttura del team è necessario per gestire un cliente specifico. Il ruolo del KAM è quello di unire il team e fornire le risorse giuste.
Account Management
Livello corporate: Quel è per noi il modo migliore di gestire il KAM? Quali sono le implicazioni organizzative del KAM e come dovrebbero svolgersi i processi del KAM?
Livello operativo: Comprendere le regole attuali di collaborazione con il cliente specifico. Stabilire procedure chiare, protocolli e linee guida su come il team dovrebbe essere organizzato e su come dovrebbe vendere e comunicare.
Valutazione
Livello corporate: Come raccogliamo le informazioni? Cosa deve sapere il top management per raggiungere eccellenza nel KAM?
Livello operativo: Comprendere i Key Performance Indicator per un cliente specifico. Assicurarsi che essi siano misurati ed i risultati utilizzati per rafforzare il rapporto con il cliente.
Sulla base di questi spunti potete valutare la performance del Key Account Management nella vostra aziende.
Qui di seguito troverete alcune considerazioni che vi aiuteranno ad ottimizzare la performance del vostro KAM:
Strategia
Livello corporate: Quale ruolo i clienti chiave dovrebbero svolgere nella nostra strategia globale? Che cosa rende il cliente un Key Account?
Livello operazionale: Comprendere la specificità del business del cliente, fissare gli obiettivi multilivello e la strategia globale.
Soluzioni
Livello corporate: Come integrare i prodotti e servizi unici che forniamo ai nostri clienti chiave con la nostra strategia di sviluppo di prodotti standard? Fino a che punto siamo in grado di adattare o ampliare la nostra offerta o le nostre soluzioni per i clienti chiave?
Livello operativo: Comprendere l’attuale e potenziale uso specifico dei nostri prodotti o servizi per un cliente e la situazione competitiva sul mercato. Progettare e fornire le giuste soluzioni in modo corretto.
Risorse umane
Livello corporate: Come comprendere se forniamo ai nostri KAM le risorse necessarie per lo sviluppo delle loro competenze? Quali sono i temi più importanti che riguardano il KAM (es. reclutamento, premi, pianificazione della carriera)?
Livello operativo: Comprendere quale tipo di competenze e di struttura del team è necessario per gestire un cliente specifico. Il ruolo del KAM è quello di unire il team e fornire le risorse giuste.
Account Management
Livello corporate: Quel è per noi il modo migliore di gestire il KAM? Quali sono le implicazioni organizzative del KAM e come dovrebbero svolgersi i processi del KAM?
Livello operativo: Comprendere le regole attuali di collaborazione con il cliente specifico. Stabilire procedure chiare, protocolli e linee guida su come il team dovrebbe essere organizzato e su come dovrebbe vendere e comunicare.
Valutazione
Livello corporate: Come raccogliamo le informazioni? Cosa deve sapere il top management per raggiungere eccellenza nel KAM?
Livello operativo: Comprendere i Key Performance Indicator per un cliente specifico. Assicurarsi che essi siano misurati ed i risultati utilizzati per rafforzare il rapporto con il cliente.
Sulla base di questi spunti potete valutare la performance del Key Account Management nella vostra aziende.