Dimensioni e fatturato di una società sono importanti, ma il valore strategico di un cliente è molto più di questo. Ci sono molti metodi che, sebbene non possano considerarsi un sostituto delle metriche di esecuzione SAM, aiutano a determinare assetto strategico e performance.
Quali sono le componenti chiave che bisogna misurare prima di stabilire un rapporto strategico con il nostro cliente? Qui di seguito vi presentiamo uno degli approcci che fornisce un framework per esaminare il successo del rapporto strategico cliente-fornitore.
Valore
Creare un valore di business prevedibile, sostenibile e misurabile con i clienti strategici è essenziale. Ma è altrettanto importante chiedersi come facciamo a sapere se soddisfiamo le aspettative dei nostri clienti. Il valore è infatti una funzione di molte variabili diverse come ad esempio:
• attrattiva del mercato del cliente;
• quota spettante al fornitore sull'ammontare di spesa del cliente;
• possibilità per cliente e fornitore di creare valore comune mediante condivisione di best practice.
Allineamento
Un altro elemento importante è l'allineamento che consiste nel determinare dove e in che modo il fornitore può entrare in contatto con il cliente e allineare gli obiettivi strategici con esso.
L’allineamento può includere:
• adattamento di prodotti, soluzioni e servizi del fornitore alle esigenze del cliente;
• posizione competitiva che il fornitore ha sviluppato e ha raggiunto con il cliente negli anni;
• strategia di acquisto del cliente e capacità di adattamento di quest’ultima alla strategia del fornitore;
• capacità dei team di cliente e fornitore di raggiungere un allineamento comune.
Relazioni
E’ chiaro che le relazioni forti sono importanti nel raggiungere e mantenere la performance con i clienti strategici. Come capire quando nasce un rapporto strategico tra cliente e fornitore? È il cliente che, più spesso, dimostra la propria volontà di creare una partnership con il fornitore: il risultato più immediato è che le relazioni diventano più profonde da entrambe le parti e gli account manager sono in grado di sviluppare una serie di relazioni di sostegno e di sponsor all'interno dell'organizzazione del cliente.
Crescita
La definizione tradizionale di crescita si è sempre concentrata sui ricavi e, in alcuni casi, anche sui profitti. La situazione di oggi è cambiata. I fornitori strategici cominciano a focalizzarsi sui veri fattori di crescita quali: il grado di collaborazione, l’innovazione reciproca, il joint planning e la creazione di business value tra cliente e fornitore.
Anche dopo aver definito l’account strategico e aver aiutato i clienti a capire cosa hanno da guadagnare partecipando a questa idea di partnership, il successo non è comunque garantito. Lo scopo è di valutare costantemente la relazione e di riuscire a conoscere in anticipo gli indicatori di inadempimento strategico.
Valore
Creare un valore di business prevedibile, sostenibile e misurabile con i clienti strategici è essenziale. Ma è altrettanto importante chiedersi come facciamo a sapere se soddisfiamo le aspettative dei nostri clienti. Il valore è infatti una funzione di molte variabili diverse come ad esempio:
• attrattiva del mercato del cliente;
• quota spettante al fornitore sull'ammontare di spesa del cliente;
• possibilità per cliente e fornitore di creare valore comune mediante condivisione di best practice.
Allineamento
Un altro elemento importante è l'allineamento che consiste nel determinare dove e in che modo il fornitore può entrare in contatto con il cliente e allineare gli obiettivi strategici con esso.
L’allineamento può includere:
• adattamento di prodotti, soluzioni e servizi del fornitore alle esigenze del cliente;
• posizione competitiva che il fornitore ha sviluppato e ha raggiunto con il cliente negli anni;
• strategia di acquisto del cliente e capacità di adattamento di quest’ultima alla strategia del fornitore;
• capacità dei team di cliente e fornitore di raggiungere un allineamento comune.
Relazioni
E’ chiaro che le relazioni forti sono importanti nel raggiungere e mantenere la performance con i clienti strategici. Come capire quando nasce un rapporto strategico tra cliente e fornitore? È il cliente che, più spesso, dimostra la propria volontà di creare una partnership con il fornitore: il risultato più immediato è che le relazioni diventano più profonde da entrambe le parti e gli account manager sono in grado di sviluppare una serie di relazioni di sostegno e di sponsor all'interno dell'organizzazione del cliente.
Crescita
La definizione tradizionale di crescita si è sempre concentrata sui ricavi e, in alcuni casi, anche sui profitti. La situazione di oggi è cambiata. I fornitori strategici cominciano a focalizzarsi sui veri fattori di crescita quali: il grado di collaborazione, l’innovazione reciproca, il joint planning e la creazione di business value tra cliente e fornitore.
Anche dopo aver definito l’account strategico e aver aiutato i clienti a capire cosa hanno da guadagnare partecipando a questa idea di partnership, il successo non è comunque garantito. Lo scopo è di valutare costantemente la relazione e di riuscire a conoscere in anticipo gli indicatori di inadempimento strategico.