Quando si tratta di condividere degli obiettivi aziendali - sia di un cliente con un fornitore, sia di un fornitore con un cliente - è importante che ognuna delle parti in gioco sia coinvolta allo stesso livello. In alcuni ambienti, tale sforzo potrebbe richiedere un accordo di non divulgazione reciproca.
Perché il vostro cliente dovrebbe condividere i suoi obiettivi con voi?
Perché crede di poter ottenere di più con voi che senza di voi. Una relazione d’affari a lungo termine che si basa sulla fiducia e sulla credibilità fornisce un ambiente in cui è possibile allineare gli sforzi con gli obiettivi dei clienti, e conseguentemente, realizzare affari con successo. Per questo motivo i migliori venditori dedicano così tanto tempo ed energia alla creazione di rapporti basati sull’affidamento.
Possiamo definire 4 livelli di rapporti cliente-fornitore: un veditore, un fornitore privilegiato, un planning partner e un trusted advisor. Solo dal tempo e dalle risorse dedicate dipende quale di questi livelli raggiungiamo. Per capire in che cosa vi differenziate dai vostri competitor, occorre stabilire gli obiettivi in modo da poterli quantificare e misurare.
Ma ricordatevi, la decisione di allineare gli obiettivi con il cliente è vostra; l’allineamento degli obiettivi richiede un alto livello di coinvolgimento ed è una strada da cui non si può tornare indietro.
Siete pronti ad allineare i vostri reciproci obiettivi?
Provate a capire se siete pronti ad integrare il concetto di alignment all'interno della vostra azienda. Per fare questo passo rispondete alle seguenti domande:
Verificate la vostra volontà di allineare gli obiettivi:
• Siete disposti a coinvolgere le risorse del service e delle vendite per risolvere i problemi dei clienti? sì / no.
• Siete disposti ad ascoltare le esigenze dei clienti prima di discutere i vantaggi dei vostri prodotti e/o servizi? sì / no.
Testate la vostra capacità di allineare gli obiettivi:
• Siete in grado di investire il vostro tempo e fare gli sforzi necessari per capire gli obiettivi aziendali e le sfide interne che i clienti intendono affrontare? sì / no.
• Siete in grado di rendervi disponibili per i clienti anche quando non c'è alcuna possibilità di vendita immediata? sì / no.
Verificate la vostra disponibilità ad allineare gli obiettivi:
• Siete pronti ad impegnare le necessarie risorse per allineare i vostri obiettivi a quelli del cliente? sì / no.
• Siete pronti ad impegnarvi in modo che, una volta intrapresa questa attività con il cliente, continuerete a darle priorità? sì / no.
Se avete dato risposta affermativa alle precedenti domande siete pronti ad allineare gli obiettivi con il vostro cliente. Bisogna però considerare la possibilità che, col tempo, divenga necessario allineare più obiettivi a diversi livelli di organizzazione, con un maggiore dispendio di tempo e risorse.
Comprendere la complessità dell'organizzazione del cliente e definire attentamente la portata dei vostri sforzi sono considerazioni chiave che ciascuno di noi deve svolgere prima di procedere con la strategia di allineamento.
Perché crede di poter ottenere di più con voi che senza di voi. Una relazione d’affari a lungo termine che si basa sulla fiducia e sulla credibilità fornisce un ambiente in cui è possibile allineare gli sforzi con gli obiettivi dei clienti, e conseguentemente, realizzare affari con successo. Per questo motivo i migliori venditori dedicano così tanto tempo ed energia alla creazione di rapporti basati sull’affidamento.
Possiamo definire 4 livelli di rapporti cliente-fornitore: un veditore, un fornitore privilegiato, un planning partner e un trusted advisor. Solo dal tempo e dalle risorse dedicate dipende quale di questi livelli raggiungiamo. Per capire in che cosa vi differenziate dai vostri competitor, occorre stabilire gli obiettivi in modo da poterli quantificare e misurare.
Ma ricordatevi, la decisione di allineare gli obiettivi con il cliente è vostra; l’allineamento degli obiettivi richiede un alto livello di coinvolgimento ed è una strada da cui non si può tornare indietro.
Siete pronti ad allineare i vostri reciproci obiettivi?
Provate a capire se siete pronti ad integrare il concetto di alignment all'interno della vostra azienda. Per fare questo passo rispondete alle seguenti domande:
Verificate la vostra volontà di allineare gli obiettivi:
• Siete disposti a coinvolgere le risorse del service e delle vendite per risolvere i problemi dei clienti? sì / no.
• Siete disposti ad ascoltare le esigenze dei clienti prima di discutere i vantaggi dei vostri prodotti e/o servizi? sì / no.
Testate la vostra capacità di allineare gli obiettivi:
• Siete in grado di investire il vostro tempo e fare gli sforzi necessari per capire gli obiettivi aziendali e le sfide interne che i clienti intendono affrontare? sì / no.
• Siete in grado di rendervi disponibili per i clienti anche quando non c'è alcuna possibilità di vendita immediata? sì / no.
Verificate la vostra disponibilità ad allineare gli obiettivi:
• Siete pronti ad impegnare le necessarie risorse per allineare i vostri obiettivi a quelli del cliente? sì / no.
• Siete pronti ad impegnarvi in modo che, una volta intrapresa questa attività con il cliente, continuerete a darle priorità? sì / no.
Se avete dato risposta affermativa alle precedenti domande siete pronti ad allineare gli obiettivi con il vostro cliente. Bisogna però considerare la possibilità che, col tempo, divenga necessario allineare più obiettivi a diversi livelli di organizzazione, con un maggiore dispendio di tempo e risorse.
Comprendere la complessità dell'organizzazione del cliente e definire attentamente la portata dei vostri sforzi sono considerazioni chiave che ciascuno di noi deve svolgere prima di procedere con la strategia di allineamento.