Negli ultimi articoli abbiamo analizzato le prime 2 componenti delle vendite in un’economia in recessione: atteggiamento e clima in azienda e gestione delle vendite.
Ora è il momento di focalizzarsi sui passi che le aziende intraprendono per ottimizzare i propri costi.
Della ricerca di Mercuri International “Selling in a down economy - Global Report” risulta che per ottimizzare i costi, le aziende di maggior successo rispetto a quelle meno performanti si comportano come segue:
• negoziano o negozieranno nuovi termini contrattuali e condizioni economiche con i propri fornitori di prodotti (il 75% delle aziende di successo vs il 15% di quelle meno performanti è d’accordo con questa affermazione);
• lanciano o lanceranno campagne di riduzione
dei costi su aspetti su cui ognuno può avere un impatto (ad es. rimborsi spese); (72% vs. 20%)
• posticipano gli investimenti a data futura (52% vs 36%);
• rendono la loro struttura organizzativa più snella ed efficace (51% vs 41%);
• riducono o pianificano di ridurre il personale non commerciale (49% vs 40%);
• riducono o pianificano di ridurre le assunzioni di personale commerciale (47% vs 46%).
Un altro dato interessante che emerge dalla ricerca è il fatto che le aziende in tempi di crisi sono contrarie alla:
• riduzione del personale di vendita (71%)
• riduzione delle risorse dedicate alla ricerca e sviluppo dei prodotti (69%)
• esternalizzazione delle proprie attività (56%)
• posticipazione di tutti gli interventi formativi (55%)
• riduzione degli investimenti di marketing (54%)
Quali sono le differenze più significative tra Market Leader e follower?
Dalla ricerca richiamata sopra risulta che le aziende leader non basano la loro strategia di vendita sulla:
• riduzione del numero del personale di vendita;
• riduzione delle risorse dedicate alla ricerca e sviluppo dei prodotti;
• posticipazione di tutti gli interventi formativi.
Come si presenta, invece, la situazione in Italia?
Per superare la crisi le aziende leader italiane, ove confrontate con le aziende follower, si rivelano tendenzialmente meno disposte a ridurre il numero di personale non commerciale all'interno dell’organizzazione, a posticipare gli investimenti e a ridurre gli investimenti di marketing.
