In molti casi, la struttura "corretta" delle vendite è influenzata dal posizionamento di una società, così che non è possibile offrire una definizione generale di "corretto".
Dalla ricerca Sales Excellence condotta da Mercuri International risulta che, nella maggior parte dei settori di riferimento, è preferibile usare un team di vendita separato per sostenere clienti chiave o clienti strategici. Il 76% delle aziende top performer afferma di avere quest’approccio. I clienti strategici hanno spesso esigenze molto particolari (ad esempio strutture decisionali più complesse, offerte su misura) che possono essere soddisfatte solo da un team di vendita particolarmente qualificato.
Inoltre, come dimostra la survey, una forza vendita strutturata in base al settore e al territorio sembra essere più efficace rispetto alla struttura per prodotto o attività (ad es. acquisizione o sviluppo).
Conclusione: dividere la forza vendita in "agricoltori-e-cacciatori" non sembra essere un vero e proprio elemento di differenziazione. In altri termini, l’elemento fondamentale è il KAM (purché organizzato in modo giusto, non basandosi solo sull’aumento del numero di visite e sugli sconti). È questo l’unico modo per rendere la vostra forza vendita più efficiente!!!
Ecco per voi i risultati della nostra ricerca: