La difficoltà di conquistare nuovi clienti è un problema che emerge sempre più frequentemente. Le aziende locali e internazionali devono affrontare il c.d. “cliente del XXI Secolo”.
Perché risulta sempre più difficile ampliare il portafoglio clienti? Dov'è il problema? È un trend del mercato o forse le risorse di vendita non sono adatte alla situazione corrente?
Il venditore agli occhi del cliente
Quali sono i 10 motivi principali per cui i clienti perdono interesse? Quali sono gli errori più comuni commessi dai venditori? Uno studio condotto da Mercuri International nel 2013 su 700 aziende rivela che i venditori:
• parlano troppo
• fanno troppe domande
• cercano di adulare
• restano troppo a lungo
• non difendono gli interessi del cliente all'interno della loro azienda
• utilizzano argomentazioni poco convincenti
• non sono sufficientemente preparati
• cercano di sorpassare la funzione acquisti
• fanno troppo poche domande
• non ascoltano
I venditori ascoltano poco o chiedono troppo. Le aspettative dei clienti sono invece molto diverse: vogliono che i venditori conoscano la loro situazione ed i loro bisogni e desiderano avere con i fornitori un dialogo basato sull'esperienza.
Dove trovare la soluzione?
I venditori devono riuscire ad avere un approccio assertivo per dimostrare di conoscere le reali necessità dei clienti e di poterle soddisfare. Il riconoscimento delle proprie capacità, la definizione dei processi di vendita e la scelta di strumenti adeguati sono gli elementi che garantiscono l'aumento dell’efficienza dell’attività di prospezione e l’acquisizione di nuovi clienti.
