Come le migliori aziende gestiscono la propria organizzazione commerciale? Che cosa è cambiato a tal riguardo negli ultimi anni? La ricerca “Sales Excellence” condotta da Mercuri International su 1.150 sales manager mette in evidenza le principali regole che governano il mercato delle vendite.
Vendita come lavoro di team
Dalla ricerca emerge che la performance delle aziende che ricorrono al teamworking è due volte più efficace, inoltre il lavoro di gruppo permette una maggiore flessibilità dei ruoli. Il ruolo dei venditori consiste nell'imparare a delegare le attività al resto del team e non essere più l’unico contatto sul cliente.
Anche dal lato fornitore è necessario garantire la presenza di un gruppo di specialisti. Un team interfunzionale dedicato al cliente permette infatti di posizionare la propria azienda come un partner completo e professionale in grado di creare valore aggiunto per il cliente.
Orientamento ai processi
Produzione e logistica sono un esempio di funzioni da sempre organizzate in processi. Anche la funzione vendite sta diventando più sistematica. Le migliori aziende iniziano ad implementare sistemi di flussi di lavoro strutturati, tracciabili e replicabili. Secondo quanto emerge dalla ricerca, l’Italia, rispetto agli altri Paesi, è ancora troppo legata al talento relazionale ed empatico dei propri venditori e non sembra orientarsi al teamworking ed all'adozione di processi definiti, strutturati e sistematici.
Formazione, formazione, formazione
La formazione basata sui tradizionali due giorni d’aula non è più sufficiente per ottenere i risultati attesi. Le aziende di maggior successo definiscono percorsi di sviluppo completi e personalizzati. Quest’approccio permette alle persone di migliorare con efficacia le proprie abilità garantendo un supporto continuo nel tempo ed un aiuto alla crescita.
Ascolto dei propri clienti
Le aziende di maggior successo ascoltano le opinioni dei propri clienti e, cosa estremamente importante, conducono ogni anno analisi strutturate della loro soddisfazione.