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La Preparazione

Prima del nostro appuntamento, bisogna rianalizzare le riunioni a cui abbiamo già partecipato e porsi le seguenti domande:
• Cosa faccio per iniziare bene i miei incontri? 
• Sono abbastanza preparato per poter comprendere i bisogni del cliente?
• Come faccio a caricarmi di energia positiva e prepararmi all'incontro?

I primi passi
È importante ricordare che un incontro con il cliente inizia molto prima di entrare in sala riunioni: la reception, infatti, è il luogo in cui avviene il primo contatto con il cliente. Vi siete mai chiesti quali sono i maggiori errori che i venditori commettono in questa fase? 

Anche se sembra improbabile, accade spesso che i venditori:
• sono scortesi con la receptionist;
• sono coinvolti in lunghe telefonate che interrompono solo all'arrivo del cliente;
parlano a voce troppo alta;
• occupati da altre cose, non sono sufficientemente concentrati sulla riunione.

Sono poche le persone che si prendono un attimo del loro tempo per prepararsi alla riunione chiedendosi:
• che cosa mi aspetterei da questo incontro se fossi il cliente? 
• che cosa il cliente vuole sapere di me, di questo incontro o dei risultati della riunione? 

L’incontro

È dal venditore che dipende lo svolgimento della riunione: sarà un appuntamento formale e conflittuale o piuttosto un incontro informale e cooperativo? 

Per questo motivo è necessario che il venditore:
• sia positivo, energico, impegnato; la frase “You will never set people on fire if you are not burning yourself” dovrebbe rappresentare il suo modo di agire.
• cominci “bene” la conversazione; le informazioni raccolte alla reception o dal sito possono servire in questo caso come fonte d'ispirazione. 
• se necessario, rallenti o acceleri le prime fasi dell’incontro; riordinare i documenti sul tavolo, spostare una sedia, cercare una penna sono alcuni semplici esempi di come il venditore può tenere la situazione e i tempi sotto controllo.

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