Secondo una ricerca condotta da Mercuri International l'80% delle aziende ritiene che la capacità di pianificazione e gestione delle attività di vendita sia uno dei principali fattori per il successo o per ottenere una “crescita organica” (profitto e fatturato).
Una buona organizzazione e un’attenta gestione delle risorse disponibili (visite, tempo, etc.) è ciò che differenzia i player di maggior successo dagli altri attori del mercato.
6 Success Core Sales Drivers
Il livello di profittabilità/redditività del business è una responsabilità condivisa dall'intero team di vendita.
La sua principale funzione consiste nell'analizzare e ottimizzare le proprie modalità di lavoro, individuare i fattori critici di successo e gestire in maniera strutturata i seguenti sales drivers:
• fidelizzazione;
• cross-selling;
• incremento della penetrazione sul mercato;
• incremento dell'utilizzo di prodotti/servizi;
• introduzione di nuovi prodotti;
• acquisizione di nuovi clienti.
Se nell'azienda esiste un adeguato sistema di Sales Management Process che coordina l’implementazione dei drivers più rilevanti, è possibile trasformare con successo la strategia finanziaria e commerciale in risultati di mercato.
Sales Management Process
Grazie ad un approccio di Sales Management strutturato è possibile gestire i sette principali step di pianificazione delle attività commerciali:
1. gestione degli input relativi alle attività, non solo gli output di risultato;
2. pianificazione proattiva delle attività di vendita da un punto di vista sia di team che di individuo;
3. analisi delle attività di vendita in termini di quantità, direzione e qualità degli sforzi;
4. gestione della “piattaforma di vendita” che bilanci lo sforzo tra attività correnti, progetti esistenti e nuove opportunità di business
5. identificazione e replica delle attività svolte dai top performer;
6. lavoro sui 3 strumenti chiave per il sales manager: meeting one-to-one, joint visits e team meetings;
7. identificazione di “ciò che le persone fanno meglio” e focus su questo tema.
Il livello di profittabilità/redditività del business è una responsabilità condivisa dall'intero team di vendita.
La sua principale funzione consiste nell'analizzare e ottimizzare le proprie modalità di lavoro, individuare i fattori critici di successo e gestire in maniera strutturata i seguenti sales drivers:
• fidelizzazione;
• cross-selling;
• incremento della penetrazione sul mercato;
• incremento dell'utilizzo di prodotti/servizi;
• introduzione di nuovi prodotti;
• acquisizione di nuovi clienti.
Se nell'azienda esiste un adeguato sistema di Sales Management Process che coordina l’implementazione dei drivers più rilevanti, è possibile trasformare con successo la strategia finanziaria e commerciale in risultati di mercato.
Sales Management Process
Grazie ad un approccio di Sales Management strutturato è possibile gestire i sette principali step di pianificazione delle attività commerciali:
1. gestione degli input relativi alle attività, non solo gli output di risultato;
2. pianificazione proattiva delle attività di vendita da un punto di vista sia di team che di individuo;
3. analisi delle attività di vendita in termini di quantità, direzione e qualità degli sforzi;
4. gestione della “piattaforma di vendita” che bilanci lo sforzo tra attività correnti, progetti esistenti e nuove opportunità di business
5. identificazione e replica delle attività svolte dai top performer;
6. lavoro sui 3 strumenti chiave per il sales manager: meeting one-to-one, joint visits e team meetings;
7. identificazione di “ciò che le persone fanno meglio” e focus su questo tema.
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- L’ingrediente segreto per un’efficace gestione delle vendite