Perché i vostri clienti non vedono che la vostra azienda è diversa? Anche voi, a volte, vi ponete questa domanda?
Prima di tutto, dobbiamo dircelo, il processo di differenziazione non è facile. Come spiega Richard Higham, Global Practice Leader Financial & Professional Services presso Mercuri International, è normale che banchieri, consulenti, commercialisti, avvocati siano simili agli altri banchieri, consulenti, commercialisti, avvocati: parlano delle stesse cose, propongono soluzioni simili, sollevano sempre lo stesso argomento della relazione commerciale a lungo termine.
Allora cosa fare per differenziarsi dalla concorrenza?
Esistono 2 fattori su cui bisogna concentrarsi al fine di raggiungere tale obiettivo: lo stile e la sostanza.
Differenziarsi con lo stile?
Un’azienda inglese ben posizionata sul mercato, consapevole del fatto che per chiudere un affare doveva presentare un’offerta radicalmente diversa dalla concorrenza, ha deciso di raccontare la sua storia al cliente disponendo in una sala riunioni alcuni monitor in cui veniva descritta la sua storia e il modo in cui l’azienda avrebbe influenzato la performance di quel cliente. È bastata una passeggiata in quella stanza per concludere l’affare. È ovvio che la scelta degli strumenti di differenziazione della vostra azienda non sempre porta a risultati così spettacolari, ma una cosa è certa: lo stile nella presentazione dell’azienda e della propria offerta conta moltissimo.
Un altro aspetto di cui bisogna tener conto è come rispondere ad un potenziale cliente che vi chiede in che cosa vi differenziate dalla concorrenza. Ecco come potete cominciare: “se dovessi rivolgere questa domanda ai nostri clienti, penso che risponderebbero che ciò che ci rende diversi è ...”
Differenziarsi con la sostanza?
Potete identificare uno, due, tre elementi che rendono diversa la vostra offerta da quella della concorrenza? L’obiettivo non è quello di differenziarsi su tutto. È normale somigliare ai vostri concorrenti all’80-90%. Bisogna solo trovare quelli elementi in più che fanno la differenza agli occhi del vostro cliente.
Mix dello stile e della sostanza
Mescolando lo stile alla sostanza potete portare la vostra azienda ad un livello più alto. Il vostro stile dovrebbe essere confidenziale e ragionato, la sostanza invece dovrebbe diventare il motivo per cui il cliente decide di scegliere la vostra azienda.
Ecco alcune domande che vi aiuteranno a definire la strategia di differenziazione:
• Come posso usare il mio stile per distinguermi?
• Sono troppo sicuro o potrei essere più coraggioso nel mostrare il mio stile?
• Quali sono i fattori che contano di più per il mio cliente?
• Come posso distinguermi in base a questi fattori?
• Posso utilizzare i commenti di altri clienti per mostrare quanto sono diverso?
Allora cosa fare per differenziarsi dalla concorrenza?
Esistono 2 fattori su cui bisogna concentrarsi al fine di raggiungere tale obiettivo: lo stile e la sostanza.
Differenziarsi con lo stile?
Un’azienda inglese ben posizionata sul mercato, consapevole del fatto che per chiudere un affare doveva presentare un’offerta radicalmente diversa dalla concorrenza, ha deciso di raccontare la sua storia al cliente disponendo in una sala riunioni alcuni monitor in cui veniva descritta la sua storia e il modo in cui l’azienda avrebbe influenzato la performance di quel cliente. È bastata una passeggiata in quella stanza per concludere l’affare. È ovvio che la scelta degli strumenti di differenziazione della vostra azienda non sempre porta a risultati così spettacolari, ma una cosa è certa: lo stile nella presentazione dell’azienda e della propria offerta conta moltissimo.
Un altro aspetto di cui bisogna tener conto è come rispondere ad un potenziale cliente che vi chiede in che cosa vi differenziate dalla concorrenza. Ecco come potete cominciare: “se dovessi rivolgere questa domanda ai nostri clienti, penso che risponderebbero che ciò che ci rende diversi è ...”
Differenziarsi con la sostanza?
Potete identificare uno, due, tre elementi che rendono diversa la vostra offerta da quella della concorrenza? L’obiettivo non è quello di differenziarsi su tutto. È normale somigliare ai vostri concorrenti all’80-90%. Bisogna solo trovare quelli elementi in più che fanno la differenza agli occhi del vostro cliente.
Mix dello stile e della sostanza
Mescolando lo stile alla sostanza potete portare la vostra azienda ad un livello più alto. Il vostro stile dovrebbe essere confidenziale e ragionato, la sostanza invece dovrebbe diventare il motivo per cui il cliente decide di scegliere la vostra azienda.
Ecco alcune domande che vi aiuteranno a definire la strategia di differenziazione:
• Come posso usare il mio stile per distinguermi?
• Sono troppo sicuro o potrei essere più coraggioso nel mostrare il mio stile?
• Quali sono i fattori che contano di più per il mio cliente?
• Come posso distinguermi in base a questi fattori?
• Posso utilizzare i commenti di altri clienti per mostrare quanto sono diverso?