L’obiettivo principale di un venditore e di un team di vendita è quello di acquisire un nuovo cliente, fidelizzarlo e sviluppare con esso le relazioni a lungo termine.
Merita però attenzione il fatto che delle 3 fasi del processo di vendita, l’acquisizione dei nuovi clienti è quella più difficile, in quanto richiede un processo ottimizzato, strumenti giusti e un allineamento delle competenze.
Secondo la CSO Insight’s Sales Performance Optimization Survey condotta nel 2013 l’acquisizione di nuovi clienti e l’aumento di efficacia nelle vendite sono le principali preoccupazioni dei dirigenti di vendita. Non è un caso che la situazione sul mercato non sia favorevole ai venditori: l’acquisizione di nuovi clienti è intrinsecamente più complessa, richiede maggiori sforzi, si basa su processi specifici, competenze plurime e una mentalità diversa. Da una ricerca condotta da Mercuri International nel 2013 risulta chiaramente che solo il 30% dei clienti è aperto a nuovi fornitori.
Come aumentare la propria performance e diventare più efficace nell’acquisizione di nuovi clienti?
Ecco i 6 fattori chiave del successo:
1. Siate realistici nelle attività che svolgete per acquisire nuovi clienti. Definite precisamente gli obiettivi: quante visite e quante chiamate dovete effettuare per raggiungere il vostro target o un numero ideale di proposte? Qual è un rapporto di conversione realistico?
2. Selezionate con estrema precisione il nuovo gruppo di clienti target, considerando il loro livello di attrattività per la vostra azienda e la probabilità di successo, in base a criteri molto oggettivi.
3. Definite il giusto "entry point": con alcuni soggetti interessati (stakeholders) è facile entrare in contatto, ma non sono questi i veri decision maker.
4. Scegliete il momento giusto: alcuni periodi o circostanze sono più favorevoli di altri per acquisire nuovi clienti.
5. Sviluppate un "offer to entry" specifica, che sia interessante per il cliente, non richieda troppi sforzi e troppo tempo e si caratterizzi per un rischio limitato.
6. Diventate esperti e acquisite competenze di “assertive selling”. Molti venditori sono abituati a porre domande al cliente e a consegnargli ciò che desidera. Queste abilità empatiche funzionano bene per la fidelizzazione dei clienti, ma raramente producono effetti per l’acquisizione di nuovi. Per conquistare nuovi clienti è necessario applicare un approccio più assertivo e dimostrare:
i) una buona comprensione dei problemi e degli interessi (di business, operativi, personali) dei clienti per definire una soluzione di valore più pertinente ed accessibile alla loro realtà;
ii) un processo di influenza progressiva, che contempi una successione di accordi temporanei e parziali che renda difficile per i clienti fare marcia indietro.
Secondo la CSO Insight’s Sales Performance Optimization Survey condotta nel 2013 l’acquisizione di nuovi clienti e l’aumento di efficacia nelle vendite sono le principali preoccupazioni dei dirigenti di vendita. Non è un caso che la situazione sul mercato non sia favorevole ai venditori: l’acquisizione di nuovi clienti è intrinsecamente più complessa, richiede maggiori sforzi, si basa su processi specifici, competenze plurime e una mentalità diversa. Da una ricerca condotta da Mercuri International nel 2013 risulta chiaramente che solo il 30% dei clienti è aperto a nuovi fornitori.
Come aumentare la propria performance e diventare più efficace nell’acquisizione di nuovi clienti?
Ecco i 6 fattori chiave del successo:
1. Siate realistici nelle attività che svolgete per acquisire nuovi clienti. Definite precisamente gli obiettivi: quante visite e quante chiamate dovete effettuare per raggiungere il vostro target o un numero ideale di proposte? Qual è un rapporto di conversione realistico?
2. Selezionate con estrema precisione il nuovo gruppo di clienti target, considerando il loro livello di attrattività per la vostra azienda e la probabilità di successo, in base a criteri molto oggettivi.
3. Definite il giusto "entry point": con alcuni soggetti interessati (stakeholders) è facile entrare in contatto, ma non sono questi i veri decision maker.
4. Scegliete il momento giusto: alcuni periodi o circostanze sono più favorevoli di altri per acquisire nuovi clienti.
5. Sviluppate un "offer to entry" specifica, che sia interessante per il cliente, non richieda troppi sforzi e troppo tempo e si caratterizzi per un rischio limitato.
6. Diventate esperti e acquisite competenze di “assertive selling”. Molti venditori sono abituati a porre domande al cliente e a consegnargli ciò che desidera. Queste abilità empatiche funzionano bene per la fidelizzazione dei clienti, ma raramente producono effetti per l’acquisizione di nuovi. Per conquistare nuovi clienti è necessario applicare un approccio più assertivo e dimostrare:
i) una buona comprensione dei problemi e degli interessi (di business, operativi, personali) dei clienti per definire una soluzione di valore più pertinente ed accessibile alla loro realtà;
ii) un processo di influenza progressiva, che contempi una successione di accordi temporanei e parziali che renda difficile per i clienti fare marcia indietro.