La società è leader in Italia nelle soluzioni per l'automazione di cancelli ed è parte di un gruppo leader mondiale nel settore degli automatismi per le aperture e le chiusure di abitazioni ed edifici.
L'organizzazione dell’azienda non prevede una vendita diretta, ma una struttura altamente articolata che, partendo da 20 agenzie distribuite su tutto il territorio nazionale, si sviluppa attraverso un processo che vede coinvolti distributori, installatori ed utilizzatori.
Il principale obiettivo del progetto consisteva nel sostenere la crescita attraverso:
1. un incremento del livello di penetrazione del mercato;
2. un miglioramento dell'impatto negli eventi di fidelizzazione dedicati agli installatori.
LA NOSTRA SOLUZIONE
In riferimento al primo obiettivo è stato messo a punto un progetto di Sales Process Management Efficiency rivolto agli Area Manager e finalizzato alla realizzazione di un cruscotto di pilotaggio con relative KPIs, al fine di individuare i distributori e gli installatori con maggior potenziale e fornire loro gli strumenti e i metodi necessari per la definizione di action plan mirati. Tutto ciò è stato trasmesso agli Area Manager attraverso diversi momenti di aula e sessioni di coaching individuali.
In risposta al secondo obiettivo è stata invece realizzata una sessione di “Train the Trainer” dedicata agli Area Manager e ai formatori incaricati di spingere le peculiarità tecniche delle soluzioni e a veicolare le iniziative promozionali rivolte ai principali distributori/installatori.
I RISULTATI
Incremento del market share dovuto, da un lato, ad un aumento di penetrazione del parco clienti già in essere e, dall'altro, ad una maggiore focalizzazione dell'intera filiera commerciale verso la clientela target con il potenziale di sviluppo maggiore/più elevato.
A questo fine sono state implementate le seguenti attività.
• Differentiated Selling Survey: indagine condotta con l’obiettivo di comprendere le situazioni di vendita incontrate sul mercato dalla forza commerciale e le relative tendenze per il futuro. Questa analisi ha permesso di identificare i processi di vendita più efficaci da implementare in relazione alle situazioni incontrate dalle diverse figure commerciali.
• Sales Impact Training: training operativo destinato alla forza commerciale per definire insieme il modo più efficace per sviluppare un cliente, per condividere un metodo e un approccio comune e per trasmettere le tecniche e le metodologie utili a mettere in pratica le azioni necessarie.
• KPIs Workshop: destinato alla forza commerciale per migliorare i risultati di vendita attraverso la definizione e l’utilizzo di KPIs strategici.
Il principale obiettivo del progetto consisteva nel sostenere la crescita attraverso:
1. un incremento del livello di penetrazione del mercato;
2. un miglioramento dell'impatto negli eventi di fidelizzazione dedicati agli installatori.
LA NOSTRA SOLUZIONE
In riferimento al primo obiettivo è stato messo a punto un progetto di Sales Process Management Efficiency rivolto agli Area Manager e finalizzato alla realizzazione di un cruscotto di pilotaggio con relative KPIs, al fine di individuare i distributori e gli installatori con maggior potenziale e fornire loro gli strumenti e i metodi necessari per la definizione di action plan mirati. Tutto ciò è stato trasmesso agli Area Manager attraverso diversi momenti di aula e sessioni di coaching individuali.
In risposta al secondo obiettivo è stata invece realizzata una sessione di “Train the Trainer” dedicata agli Area Manager e ai formatori incaricati di spingere le peculiarità tecniche delle soluzioni e a veicolare le iniziative promozionali rivolte ai principali distributori/installatori.
I RISULTATI
Incremento del market share dovuto, da un lato, ad un aumento di penetrazione del parco clienti già in essere e, dall'altro, ad una maggiore focalizzazione dell'intera filiera commerciale verso la clientela target con il potenziale di sviluppo maggiore/più elevato.
A questo fine sono state implementate le seguenti attività.
• Differentiated Selling Survey: indagine condotta con l’obiettivo di comprendere le situazioni di vendita incontrate sul mercato dalla forza commerciale e le relative tendenze per il futuro. Questa analisi ha permesso di identificare i processi di vendita più efficaci da implementare in relazione alle situazioni incontrate dalle diverse figure commerciali.
• Sales Impact Training: training operativo destinato alla forza commerciale per definire insieme il modo più efficace per sviluppare un cliente, per condividere un metodo e un approccio comune e per trasmettere le tecniche e le metodologie utili a mettere in pratica le azioni necessarie.
• KPIs Workshop: destinato alla forza commerciale per migliorare i risultati di vendita attraverso la definizione e l’utilizzo di KPIs strategici.