Nell'ultimo articolo vi abbiamo presentato i 10 vantaggi più importanti della creazione di rapporti professionali con il top management durante il processo di vendita.
Ora è arrivato il momento di analizzare attentamente le principali componenti di questo approccio. Prima di cominciare, però, è essenziale ricordarsi che lo sviluppo di stretti rapporti con gli alti rappresentanti dell’azienda del cliente è un processo che richiede un certo atteggiamento e, a volte, competenze particolari.
Trovate qui di seguito alcuni consigli che vi permetteranno di raggiungere questo obiettivo.
Non è l’unico scopo
Accedere al CEO è una chiave per il successo, ma non dovrebbe essere l'unico scopo di un relationship leader. Instaurare rapporti con il top management è tanto importante quanto stabilire un’ampia rete di contatti dello stesso livello in diverse regioni geografiche, dipartimenti e discipline. Perché? Un alto dirigente è più rassicurato nel prendere la decisione giusta su un fornitore o su un consulente quando vede l’approvazione da parte del suo team e dei dipendenti dell’azienda in cui lavora.
Relevant Set
La creazione di un relevant set di contatti (cioè quelle persone a cui i senior si rivolgono nelle situazioni più particolari) da parte di un Senior Business Leader è ormai un fenomeno molto diffuso nel processo di sviluppo di relazioni di alto livello. Diventare parte del relevant set non è solo fondamentale, ma richiede anche il giusto approccio.
Ecco qualche consiglio su come far parte del top management relevant set:
• fornire all‘executive un breve briefing sulle aree di particolare interesse;
• inviare articoli che, secondo voi, sono rilevanti per l’executive;
• estendere la rete di contatti durante il progetto per condividere con altre persone le esperienze che si stanno svolgendo in quel momento;
• essere disposti ad offrire suggerimenti ed idee che possano dare beneficio all’executive senza aspettarsi nulla in cambio.
Validazione precoce del progetto
Una volta che la fase di vendita è conclusa, è importante creare opportunità di un breve incontro con l’executive al fine di ottenere il loro punto di vista sul modo in cui il progetto si inserisce nella strategia complessiva dell’azienda o di chiedere quali sono gli obiettivi aziendali. La validazione precoce del progetto rafforza il progetto stesso, aggiunge valore alla soluzione proposta e apre la porta a contatti futuri.
On-going light contact
Un altro punto essenziale è il mantenimento di un contatto con i senior executive durante la realizzazione del progetto. I contatti “leggeri”, ma pianificati e disciplinati, possono ad esempio avere la forma di un promemoria su chi è relationship manager o sul progetto, la forma di un commento positivo sul modo in cui il cliente realizza il progetto o di una domanda veloce sulla possibilità che il CEO abbia bisogno di maggiori informazioni etc.
Sollevare lo stato dei contatti e del progetto
Quando parlate con un contatto “normale”, è opportuno iniziare a fare domande più ampie, che probabilmente sono all'ordine del giorno della C Suite. Basandovi sul progetto che avete già realizzato, presentate gli effetti positivi che sia voi, sia il manager a cui vi riferite potrete ottenere. Designate insieme al vostro contatto “normale” la strategia da presentare al C Suite, avendo in mente che questa è l’opportunità per far crescere il profilo del progetto, il vostro contatto e voi stessi.
Executives vs. executives
Last but not the least: mettete in contatto i vostri executive con quelli dell’azienda del cliente. Questa mossa vi permette di rafforzare il rapporto con il vostro contatto mentre il vostro MD instaura rapporti con il loro MD o il vostro CEO del Gruppo diventa un punto di riferimeno per il loro Presidente. Quali sono le linee guida per implementare correttamente questo approccio?
Trovate qui di seguito alcuni consigli che vi permetteranno di raggiungere questo obiettivo.
Non è l’unico scopo
Accedere al CEO è una chiave per il successo, ma non dovrebbe essere l'unico scopo di un relationship leader. Instaurare rapporti con il top management è tanto importante quanto stabilire un’ampia rete di contatti dello stesso livello in diverse regioni geografiche, dipartimenti e discipline. Perché? Un alto dirigente è più rassicurato nel prendere la decisione giusta su un fornitore o su un consulente quando vede l’approvazione da parte del suo team e dei dipendenti dell’azienda in cui lavora.
Relevant Set
La creazione di un relevant set di contatti (cioè quelle persone a cui i senior si rivolgono nelle situazioni più particolari) da parte di un Senior Business Leader è ormai un fenomeno molto diffuso nel processo di sviluppo di relazioni di alto livello. Diventare parte del relevant set non è solo fondamentale, ma richiede anche il giusto approccio.
Ecco qualche consiglio su come far parte del top management relevant set:
• fornire all‘executive un breve briefing sulle aree di particolare interesse;
• inviare articoli che, secondo voi, sono rilevanti per l’executive;
• estendere la rete di contatti durante il progetto per condividere con altre persone le esperienze che si stanno svolgendo in quel momento;
• essere disposti ad offrire suggerimenti ed idee che possano dare beneficio all’executive senza aspettarsi nulla in cambio.
Validazione precoce del progetto
Una volta che la fase di vendita è conclusa, è importante creare opportunità di un breve incontro con l’executive al fine di ottenere il loro punto di vista sul modo in cui il progetto si inserisce nella strategia complessiva dell’azienda o di chiedere quali sono gli obiettivi aziendali. La validazione precoce del progetto rafforza il progetto stesso, aggiunge valore alla soluzione proposta e apre la porta a contatti futuri.
On-going light contact
Un altro punto essenziale è il mantenimento di un contatto con i senior executive durante la realizzazione del progetto. I contatti “leggeri”, ma pianificati e disciplinati, possono ad esempio avere la forma di un promemoria su chi è relationship manager o sul progetto, la forma di un commento positivo sul modo in cui il cliente realizza il progetto o di una domanda veloce sulla possibilità che il CEO abbia bisogno di maggiori informazioni etc.
Sollevare lo stato dei contatti e del progetto
Quando parlate con un contatto “normale”, è opportuno iniziare a fare domande più ampie, che probabilmente sono all'ordine del giorno della C Suite. Basandovi sul progetto che avete già realizzato, presentate gli effetti positivi che sia voi, sia il manager a cui vi riferite potrete ottenere. Designate insieme al vostro contatto “normale” la strategia da presentare al C Suite, avendo in mente che questa è l’opportunità per far crescere il profilo del progetto, il vostro contatto e voi stessi.
Executives vs. executives
Last but not the least: mettete in contatto i vostri executive con quelli dell’azienda del cliente. Questa mossa vi permette di rafforzare il rapporto con il vostro contatto mentre il vostro MD instaura rapporti con il loro MD o il vostro CEO del Gruppo diventa un punto di riferimeno per il loro Presidente. Quali sono le linee guida per implementare correttamente questo approccio?